劉衛(wèi)：大成之所以大成
2007-10-01 19:30:45
圖一：大成律師事務(wù)所高級管理合伙人肖金泉在致辭 圖二：本文作者、中國政法大學(xué)點(diǎn)睛政法網(wǎng)絡(luò)學(xué)堂主編 劉衛(wèi)參加慶典 ??大成律所十五周年慶典隨感 . [京衡網(wǎng)首發(fā)文章]北京大成律師事務(wù)所建所十五周年，蒙大成不棄邀請點(diǎn)睛網(wǎng)作為五十嘉賓之一，出席了這個(gè)規(guī)模不大、規(guī)格不低的慶典儀式。面對大成由小到大、由弱到強(qiáng)的成就與輝煌，熱衷于律所管理與律師營銷的我本能地追問起，大成成功的秘笈到底是什么？ 一、大成經(jīng)驗(yàn)的詮釋 粗思淺理，我把大成成功的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)歸納為：“民主大成、精英大成、學(xué)術(shù)大成！” 所謂“民主大成”，說的是大成所主任王雪峰律師為了成就大業(yè)自我革命，自斷筋脈，從“國王”走向“議員”，從而完成了大成從專權(quán)到民主的“所體”轉(zhuǎn)型。同時(shí)建立了“議、決、行、監(jiān)”相對分權(quán)、相互制衡、和諧互動(dòng)的民主“政體”。使大成走出了個(gè)體化經(jīng)營并不斷孵化裂變競爭對手的發(fā)展怪圈。 所謂“精英大成”，說的是民主的所體好比為大成栽下了一棵梧桐樹，引來了一大批律界“金鳳凰”。大成薈集了肖金泉、脫明忠、錢衛(wèi)清、徐向前、于緒剛、錢列陽、呂良彪、王宇、王忠德等一大批國內(nèi)最優(yōu)秀的律師，從而形成了強(qiáng)大的生產(chǎn)力和核心競爭力。 所謂“學(xué)術(shù)大成”，指的是大成具有一大批學(xué)者型、專家型律師，他們兼有名校教授、學(xué)會(huì)委員、專委主任、研究員、仲裁員、訪問學(xué)者、專家顧問等學(xué)術(shù)身份，通過出書、講課、出鏡、論壇、研討、沙龍、起草規(guī)范等學(xué)術(shù)交流與傳播活動(dòng)，在為社會(huì)提供大量學(xué)術(shù)智慧產(chǎn)品的同時(shí)，達(dá)到了“賣標(biāo)準(zhǔn)”的營銷境界。 二、大成經(jīng)驗(yàn)的邏輯 以上三條經(jīng)驗(yàn)不僅特色鮮明，并且相互之間具有嚴(yán)密的邏輯關(guān)系。首先，民主大成是基石。中國律師是一個(gè)稚嫩的行業(yè)，大多數(shù)律所都還處于經(jīng)驗(yàn)管理的發(fā)展階段，“個(gè)人專權(quán)”、“泛民主化”傾向嚴(yán)重制約著律師事務(wù)所向規(guī)模化發(fā)展，個(gè)體化經(jīng)營無法適應(yīng)現(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)集團(tuán)化作業(yè)的全新要求。要摒棄律師自由散漫的天性，打造集約化團(tuán)隊(duì)，關(guān)鍵就在于厘定律師投資人、管理人和作業(yè)者的復(fù)合身份，讓其在不同場合分別以不同角色登場，格守不同的行為規(guī)則，享用不同的權(quán)利和承擔(dān)不同的義務(wù)。而這一切都取決于“民主所體與民主政體”的建立，取決于律所“憲政”與“法治”的實(shí)現(xiàn)。 其次，精英大成是核心。律師事務(wù)所的關(guān)鍵生產(chǎn)要素，不在于機(jī)器設(shè)備，廠房土地，也不一定在資金實(shí)力。作為一個(gè)智慧產(chǎn)業(yè)，律師事務(wù)所的主要生產(chǎn)力就是律師，“有律師就有GDP，律師多GDP就多，律師大GDP則大，律師優(yōu)GDO則優(yōu)！”律師事務(wù)所的核心競爭力就是人力資源。沒有民主機(jī)制，律師事務(wù)所就不會(huì)有凝聚力，沒有民主這一粘合劑律師事務(wù)所不可能長大。反之，如果沒有集約化、規(guī)?；⒕⒒膱F(tuán)隊(duì)，民主的機(jī)制也將變得毫無意義，甚至?xí)斐晒芾沓杀镜睦速M(fèi)。 第三，學(xué)術(shù)大成是引擎。僅有“基石”與“核心”是不夠的，因?yàn)樗唤鉀Q了律師事務(wù)所發(fā)展的內(nèi)部關(guān)系。而任何一家律師事務(wù)所的成功都無不例外地要解決好內(nèi)部和外部二大關(guān)系。律師生存與強(qiáng)大，必須要有穩(wěn)定的案源。在市場經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，律師營銷不可或缺并日益成為每一個(gè)律師和律所的必修功課。然而，律師營銷與一般市場營銷不同，它是營銷藝術(shù)中的藝術(shù)。事實(shí)證明，學(xué)術(shù)營銷（知識營銷）是律師營銷的最好載體，是律師營銷的最高境界。 三、大成經(jīng)驗(yàn)的借鑒 大成模式能夠復(fù)制嗎？我想說的一個(gè)基本事實(shí)是，世界上沒有任何一個(gè)管理模式是可以完全復(fù)制的！因?yàn)?，這并非是一個(gè)簡單的命題，他需要心細(xì)如發(fā)地斟酌和理性的揀選。首先，大成經(jīng)驗(yàn)值得所有律所領(lǐng)導(dǎo)人學(xué)習(xí)與借鑒，只有善于學(xué)習(xí)，才能企求超越。但是，學(xué)習(xí)并不等于克隆。每一個(gè)律所都有自己的個(gè)性，每一個(gè)律師都處在不同的微觀生態(tài)，每一個(gè)體所擁有的市場資源等量不同、千差萬別。故學(xué)習(xí)大成主要的是學(xué)習(xí)其銳意進(jìn)取的精神和自我改良的氣魄。再說，“航母”并非每一家律所發(fā)展的必由之路，能大則大，能強(qiáng)則強(qiáng)，得精便精，一切聽?wèi){自己的能量。律所的終極目標(biāo)不過是創(chuàng)造客戶價(jià)值，律所管理的得失衡量只能是市場活力。 其次，要學(xué)習(xí)大成專業(yè)化、精英化的發(fā)展思路。從狩獵到農(nóng)耕，從莊園到企業(yè)，無論乾坤如何迭轉(zhuǎn)，社會(huì)必需分工是亙古不變的現(xiàn)實(shí)。律師的社會(huì)角色即“法律之師”，律師的價(jià)值完全在于“因?yàn)閷I(yè)所以存在”。我們不可想象，如果拿掉專業(yè)化大成會(huì)是什么景致。與此接踵的問題是，律師的精英化或者說是法律人的精英化問題。法律是社會(huì)的最后一道屏障，非社會(huì)之精英不能把守。我們同樣不可想象，如果沒有一批勇于擔(dān)當(dāng)?shù)木⒒蓭?，中國律師的美譽(yù)度將如何樹立？我們期待的法治生活將由誰來操刀？所以，塑造精英化團(tuán)隊(duì)是中國律師贏得市場競爭的當(dāng)務(wù)之急，培訓(xùn)專業(yè)化團(tuán)隊(duì)是律師事務(wù)所管理的首要任務(wù)。 最后，是學(xué)習(xí)大成高超的律師營銷技巧。當(dāng)許多律師還在為律師是否能營銷爭論不休之時(shí)，大成人早已嫻熟地駕馭著知識營銷的航船駛出了“三峽”投向了“藍(lán)?！薄２蝗葜靡傻氖?，現(xiàn)實(shí)中的律所或律師都在營銷，只不過有些人自覺，有些人自發(fā)而已。低俗的營銷對律師發(fā)展是有害無益的，因?yàn)椤叭魏稳硕加芯芙^推銷的本能”。要做好律師營銷這篇大文章，需要從觀念上深刻認(rèn)識到，律師營銷承載著律師的責(zé)任和使命，律師營銷是運(yùn)送正義的工具。更要每一個(gè)律師身體力行，學(xué)好營銷技術(shù)，找準(zhǔn)營銷對象，用對營銷方式。 大成的成功，得益于“民主大成、精英大成、學(xué)術(shù)大成”這三大法寶。為了價(jià)值分享，我們從老字號榮寶齋為其請了一幅字畫，上書這十二大字。點(diǎn)睛網(wǎng)全體同仁真心希望大成把這“三大法寶”發(fā)揚(yáng)光大，并籍此鑄就中國律師的“航母大成”！ 點(diǎn)睛政法網(wǎng)絡(luò)學(xué)堂主編 劉衛(wèi) 二OO七年九月二十八日于本溪